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04/09/2019
Dicas
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5 dicas de livros

5 dicas de livros de vendas

1. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
(Dale Carnegie)

A primeira dica de livro de vendas não é, propriamente, um livro de vendas. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, na verdade, é um clássico sobre o comportamento humano. Dale Carnegie foi um escritor que se destacou na primeira metade do século XX, focado em desenvolver pessoas.

Nesse livro, publicado em 1936, Carnegie apresentou técnicas para que as outras pessoas façam o que você quer, porém de forma respeitável e empática.

Parece algo aplicável em vendas, não é mesmo? E o melhor é que as técnicas são apresentadas de forma bem simples.

2. Receita Previsível
(Aaron Ross e Marylou Tyler)

Muitas empresas do Vale do Silício têm esse livro como um verdadeiro guia de vendas. Os autores mostram como aumentar a previsibilidade do fechamento de negócios, ajudando a empresa a se planejar com mais segurança.

Lendo Receita Previsível, você terá ideias preciosas para geração de Leads de forma recorrente, transformando sua empresa numa máquina de vendas. 

3. SPIN Selling
(Neil Rackham)

Com o subtítulo “Alcançando Excelência em Vendas”, esse livro já deixa claro a que veio. O autor realizou uma extensa pesquisa para chegar às conclusões apresentadas no final dos anos 1980. O resultado foi uma metodologia completa baseada em perguntas.

Essas perguntas, porém, devem ser feitas na hora certa, em quatro momentos cujas iniciais formam a palavra SPIN:

  1. Situação
  2. Problema
  3. Implicação
  4. Necessidade

Rackham defendia, já em 1988, que as vendas exigem mais interação entre o sales rep e o cliente, com base na obtenção de informações.

4. As Armas da Persuasão
(Robert Cialdini)

Você acredita em gatilhos mentais? Bom, para Robert Cialdini, existem seis “armas da persuasão”: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ele defende que elas ativam partes do cérebro e convencem a tomar decisões.

O livro ensina a usar essas “armas” para persuadir pessoas, e também como se proteger delas em negociações. É importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular – a ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você apresenta é o mais interessante a ser seguido.

5. A Bíblia de Vendas
(Jeffrey Gitomer)

Sabe quando um livro sobre um assunto é tão obrigatório que vira a bíblia do tema? Então, pelo jeito Jeffrey Gitomer tinha certeza de que seu livro viraria a bíblia de vendas antes de mesmo de publicá-lo, em 1994, e deu a ele esse nome!

Nesse caso, faz sentido: ele escreveu um bestseller considerado obrigatório para os profissionais do ramo. Chama atenção também o curioso subtítulo, que cita “10,5 mandamentos do sucesso de vendas”.

O foco da obra está na melhora de performance dos vendedores.

 

 

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